CMO SpotDraft рассказал, как AI меняет B2B-продажи и подход к GTM

CMO SpotDraft Алон Вакс считает, что распространение AI не отменило базовые принципы построения B2B-компаний, но заметно усилило проблему информационного шума. По его словам, главная задача GTM-команд сегодня заключается не в поиске «growth hack», а в точном понимании своего покупателя и последовательной демонстрации ценности продукта. Как сообщает YourStory, об этом Вакс говорил в подкасте Prime Venture Partners.

SpotDraft развивает платформу управления жизненным циклом контрактов с AI-функциями и привлекла около 100 млн $ от Vertex, Qualcomm, Prosus и P&G Invest. Компания работает более чем с 450 клиентами в США, Великобритании и APAC. Вакс отметил, что многие фаундеры ошибочно считают свой продукт подходящим «для всех». По его мнению, масштабирование требует чёткого определения ICP и SAM.

Также Вакс разделил понятия customer segment и buyer persona. Сегменты он описал как повторяемые группы компаний, которые можно объединять по отрасли, региону, размеру бизнеса или типу задачи. При этом начинать он советует именно с анализа персон. По словам Вакса, пользователи продукта, руководители подразделений и экономические заказчики оценивают решение по разным критериям: от продуктивности до влияния на выручку, эффективность операций и снижение рисков. Поэтому универсальные маркетинговые сообщения работают хуже, чем коммуникация, адаптированная под конкретную роль в процессе покупки.