ITPro: покупатели технологий по-прежнему больше доверяют людям, чем AI-продажам

Реселлерам и партнёрам по продаже технологий советуют осторожно внедрять AI в процессы продаж, чтобы не потерять статус доверенного консультанта. Как пишет ITPro, клиентам важны не только техническая экспертиза, но и человеческое взаимодействие, доверие, прозрачность, а также способность объяснять риски внедрения.

Согласно отчёту Hard Sell, 55% опрошенных не полностью доверяют AI, а для 46% при покупке принципиален человеческий контакт. Исследование также показало: люди, которые негативно относятся к продавцам, заметно реже готовы покупать через AI-инструменты. Среди них такой вариант рассматривают только 19% респондентов, тогда как среди тех, кто воспринимает продажи позитивнее, этот показатель достигает 63%.

Авторы материала считают, что AI особенно полезен в задачах с минимальным клиентским контактом. Например, для подготовки резюме звонков, черновиков follow-up сообщений, оценки риска продления контрактов и снижения административной нагрузки. А вот discovery, обсуждение цены, работу с возражениями и сопровождение после сделки, по их мнению, лучше оставлять людям.

В статье также отмечается, что реселлеры могут опираться на своё преимущество как независимые консультанты, которые работают сразу с несколькими поставщиками и технологиями. По мере роста объёма AI-сгенерированного маркетинга и автоматизированных продаж ценность прозрачных сравнений, честных рекомендаций и эмоционального интеллекта в работе с клиентами может стать ещё выше.