Как строить отдел продаж EdTech на новом рынке: ставка на мотивацию вместо опыта
Кейс запуска EdTech‑проекта в Индонезии: вместо дорогих опытных продавцов команда нанимала мотивированных кандидатов без сильных сейлз‑навыков и выводила их на результат через внутренний процесс обучения и жесткие процессы.
Для кого
- фаундеры EdTech‑стартапов, выходящих на новые рынки
- руководители отделов продаж в образовательных продуктах
- операционные директора, строящие сейлз‑процессы с нуля
- фаундеры, тестирующие спрос на образовательные программы в новой стране
Цифры
1,5–2 месяца
источник: эфир
2 человека
источник: эфир
Use cases
› Онбординг и обучение новых сейлз‑менеджеров
› Контроль работы сейлз‑команды
› Формирование воронки рекрутмента для сейлз‑менеджеров
⛔ Что не сработало
- Мы не привлекали местных эдвайзеров — это была большая ошибка. Это сэкономило бы нам большое количество денег.
- Не было локальной экспертизы и понимания того, как работает нетворкинг и бизнес‑среда на рынке.
- На раннем этапе невозможно точно понять необходимый объем инвестиций — реальные метрики появляются только через тесты.
★ Опыт сообщества
Есть разные подходы к найму сейлз‑менеджеров. Один вариант — брать более дорогих продавцов с уже накопленным опытом. Но команда остановилась на другой модели: искать людей с максимально высокой мотивацией, даже если у них пока мало навыков в продажах.
Под эту стратегию выстроили воронку рекрутмента и четко регламентировали процессы внутри отдела продаж. Важную роль сыграла внутренняя система обучения. Она позволяла выводить новых сотрудников на результат примерно за 1,5–2 месяца.
«Вторая стратегия, которую мы в итоге выбрали - люди с наивысшей мотивацией, но при этом скиллов сейлзовых у них не много.»
Ограничения
- На раннем этапе запуска невозможно точно определить необходимый объем инвестиций — метрики формируются только через тестирование.
- Отдел продаж может давать не полностью релевантные выводы о реальном спросе на профессии на старте.
- Для работы модели требуется четко определенный портрет сейлз‑менеджера и жестко регламентированные процессы.